«Buscamos tener los mejores ‘Solar Partners’ para ofrecer el mejor servicio al cliente final»

Uno de los grandes logros de nuestra compañía en sus diez años de andadura ha sido convertirnos en ‘solar partners’ de una marca referente en el mercado fotovoltaico: SMA Ibérica. Un distintivo reservado para las mejores empresas del mercado, que reconoce nuestra excelencia y un servicio de atención al cliente capaz de ofrecer la máxima seguridad, calidad y rapidez en la ejecución de una instalación fotovoltaica.

Hemos hablado con Eduardo Vidalon, Director Comercial de SMA Ibérica, sobre nuestra colaboración, la situación del sector a corto y medio plazo, y las novedades que la compañía alemana tiene previsto presentar este año.

SMA es sin duda, a día de hoy, una de las empresas con mayor prestigio dentro del sector fotovoltaico. ¿Qué es lo que os diferencia?

A lo largo de estos 40 años, hemos venido trabajando para proporcionar al mercado productos, sistemas y soluciones que, a día de hoy, nos posicionan como la mejor opción de inversores y soluciones solares a nivel mundial.

Entre los factores que nos diferencian, podríamos señalar la innovación, el nivel de garantía, el servicio Premium que damos a todos nuestros clientes, así como la calidad de nuestros productos. “Calidad” es un término bastante amplio, pero podemos definirlo como “los mayores niveles de producción y disponibilidad fotovoltaica”. Disponemos de equipos con fallos muy bajos y, sobre todo, con ciclos de vida muy por encima de la competencia. Con un uso normal nuestros equipos sobrepasan los 25 años de funcionamiento, tiempo aproximado para el que está diseñada una instalación fotovoltaica.

¿Cuáles son las principales novedades de SMA para 2023?

Este año, SMA llevará a cabo un gran número de lanzamientos. En particular, pasada la mitad de año, lanzaremos el inversor híbrido monofásico a nivel de solución completa para el segmento residencial, compuesto por el propio inversor, las baterías, el sistema de control y monitorización, así como el Energy meter. Este inversor contará con opciones de back up parcial y total, y permitirá integrar fácilmente las bombas de calor mediante “SG ready”.

Otros lanzamientos serán las baterías para el segmento residencial y un sistema muy importante y esperado por el mercado, el sistema de almacenamiento para aplicaciones comerciales e industriales, de 30 y 50 kW.

También presentaremos el cargador de vehículo eléctrico para el segmento comercial industrial y, finalmente, una nueva versión del cargador de vehículo eléctrico para el segmento residencial, con potencias de 7,4 kW y de 22 kW.

Un aspecto fundamental para SMA es la formación. De ahí que surgiera la SMA Solar Academy. Cuéntanos más sobre los objetivos de este proyecto.

La SMA Solar Academy es un referente a nivel internacional en formación en energía solar fotovoltaica. Desde 2004, se dedica a formar profesionales en todo el mundo, a través de una oferta completa de seminarios, webinars y tutoriales en vídeo que engloban un amplio espectro de temas relacionados con productos y soluciones energéticas. Es importante mencionar que nuestra Solar Academy es pionera en el sector y cuenta con un equipo de expertos y variedad de cursos y formaciones únicas. El objetivo principal es poder trasladar a los profesionales con experiencia, y también a aquellos que están iniciándose en el sector, la mayor gama de cursos y conocimientos para que puedan realizar trabajos de calidad.

En este sentido, ¿cuáles son las principales necesidades en materia de formación que existen actualmente en el sector?

Actualmente, y debido al crecimiento experimentado por el mercado fotovoltaico en los últimos cinco años, hemos notado que hay una cantidad ingente de nuevos instaladores que empiezan a trabajar en el sector. Por este motivo, basamos nuestra formación en diferentes niveles, desde la formación básica hasta la más avanzada, para que los profesionales sean capaces de asumir de manera tranquila cualquier reto técnico que se les presente. La mayor parte de nuestras formaciones son teórico-prácticas, con una proporción de 40-60% respectivamente.

Este año, hay que destacar que hay mucho interés en las soluciones que incluyen almacenamiento. A nivel de formaciones para grandes plantas, las que más éxito están teniendo son aquellas referidas a nuestros inversores centrales “storage ready”. Se trata de formaciones tanto a nivel de ingeniería como a nivel de mantenimiento preventivo, para que nuestros clientes tengan una mayor autonomía durante la fase de operación del proyecto.

En 2020, SMA presentó el SMA Partner Program. ¿En qué consiste? ¿Qué requisitos debe cumplir una empresa para formar parte de este programa? ¿Qué ventajas le puede suponer?

SMA Ibérica presentó el Partner Program en 2020, un proyecto dedicado a sus instaladores Premium. Se trata de un sistema de colaboración 360, con objetivos comunes, pensado para los instaladores, distribuidores y también para los clientes finales.

El Partner Program de SMA es una plataforma de colaboración que persigue objetivos de venta comunes y proporciona ventajas exclusivas a los instaladores. Además de incentivos comerciales, los colaboradores tienen acceso directo a asesoramiento continuado, soporte comercial, soporte técnico y formativo, y al know-how de los sistemas fotovoltaicos de SMA, que incluyen soluciones innovadoras.

Una de las principales razones por las cuales las empresas instaladoras deciden afiliarse al Partner Program es el trato directo que tienen con SMA, desde la preventa hasta el servicio técnico y la formación continuada a sus trabajadores. A esto se une el hecho de poder formar parte de una empresa como SMA, una marca de calidad y referente en el mercado desde hace muchos años.

SMA Ibérica recorre este itinerario colaborativo junto al cliente, satisfaciendo sus necesidades y haciendo realidad sus ideas, aportando sus altos estándares de calidad, promoviendo la profesionalidad del instalador y apoyándose logísticamente en el distribuidor.

Quiero destacar que el SMA Partner Program es un programa exclusivo, que sirve para que sus miembros puedan diferenciarse. SMA no pretende llenar el mercado con Solar Partners. Nuestra estrategia es conjunta con el partner; buscamos tener a los mejores instaladores del mercado fotovoltaico, capaces de trabajar y servir adecuadamente a los clientes finales con la garantía de una marca de calidad como SMA.

Los requisitos para formar parte del programa son varios. Hay que pasar una evaluación previa donde verificaremos el potencial comercial y técnico de cada instalador y/o Epecista.

EnchufeSolar forma parte del SMA Partner Program desde hace ya unos años. ¿Cuál es vuestra percepción sobre nuestra compañía?

La percepción que tenemos de EnchufeSolar es que es una empresa referente en el mercado renovable. Desde el primer minuto, hubo una sintonía de calidad y colaboración con vosotros, por lo que estamos muy contentos de que seáis nuestros Solar Partner. Adicionalmente, los comentarios que recibimos de vuestros clientes son siempre positivos, lo cual demuestra que EnchufeSolar está también alineado con SMA a la hora de dar soluciones de calidad a todos sus clientes.

¿Qué podríais destacar de nuestra empresa como partner?

Vuestra profesionalidad. La colaboración y el enfoque al cliente son dos cosas que tenemos en común y que hacen que la relación entre SMA y EnchufeSolar sea fluida y beneficiosa en ambos sentidos.

Durante los últimos años, han proliferado numerosas empresas instaladoras en el sector. En un sector tan oligopolístico, ¿cuál considera que es la clave para diferenciarse?

Excelente pregunta, ya que SMA sabe mucho de cómo diferenciarse en un mercado como el fotovoltaico. La clave para diferenciarse es enfocarse en el cliente con soluciones de calidad, ya que las instalaciones fotovoltaicas están diseñadas para tener un funcionamiento continuo durante al menos 25 años. Esto solo se puede obtener con productos de calidad y servicios que sustenten dicha vida útil.

¿Cómo valora la evolución del sector en lo que llevamos de año? Nuestra sensación es que la demanda se ha estancado un poco por diversos factores, como la bajada del precio de la luz… ¿Cuál es su percepción del sector en la actualidad?

La evolución actual del sector residencial es como mencionas. El precio de la luz ha bajado y la ralentización en la entrega de las subvenciones no ayuda a tomar la decisión de invertir. No obstante, la cadena de suministro está mejorando respecto al año anterior, lo cual facilitaría que la demanda vuelva a reactivarse a partir de la segunda mitad de este año.

A nivel del autoconsumo industrial, la tendencia es que siga creciendo en tasas similares a las del año 2022. Sin embargo, aquí sí que vemos que el suministro sigue teniendo tensiones, que continuarán hasta al menos finalizar el 2023.

¿Cuál cree que será la tendencia para lo que queda del año?

Para lo que queda de año, el autoconsumo residencial recuperaría el fuelle, para terminar el 2023 en cifras similares al año pasado o quizás sobrepasarlas en un 15%.

El autoconsumo industrial comercial debería terminar cerca de los 2 GW, para lo cual esperamos que se puedan superar los problemas de suministro.

¿Y para los próximos años?

SMA ya está trabajando de cara a los años 2024 y 2025. Somos optimistas y creemos que el mercado seguirá respondiendo como lo está haciendo hasta ahora, es decir, requiriendo soluciones de calidad europeas, como las que ofrece SMA, de la mano de empresas que proporcionan los mejores servicios como EnchufeSolar.